[book] 협상게임

협상게임 표지

공부를 하다보면 각 분야에 맞는 바이블에 해당되는 책이 있다. 이 책은 협상분야에서 바이블이라고 말할수 있을것 같다.

협상에 대한 구체적인 분석과 체계적인 정리로 협상에 대한 구석구석 가려운곳까지 긁어주는 책이다. 협상이라는 것이 삶을 살아가면서 무수히 많이 겪는다. 단지 사사로운 생활에서 겪는 협상과 기업들이 하는 막대한 부가 왔다갔다하는 그러한 협상들의 차이는 있겠지만 사람이라는 죽는 날까지 수없이 많은 협상을 하면서 살아간다.

하지만 수많은 협상을 하면서도 협상에 대한 실직적인 공부를 한사람은 없는것 같다. 물론 직업적으로 협상을 하는 사람은 당연히 공부를 해야겠지만....

일반적인 경우에는 협상에 대해서 공부하기 보다는 자신의 분야에 대한 박식함을 무기로 협상에 임하면 유리할꺼라는 짐작만 할뿐이다.

저자는 협상에 임하는 자신과 상대방과의 심리적인 면에서 경제적인 면등 다양한 시점에서 바라보고 분석함으로써 절대적일수 없는 협상의 답을 상대적이면서도 절대적인 두가지의 요건을 충족시켜줄만한 해답을 찾아 볼려고 노력한다. 시대가 성숙해지면서 협상의 기술도 발전하고 있겠지만 여전히 협상이라는 것은 상대적인 개념이 더 많은 분야인것만은 확실한것 같다. 즉, 같은 결과라도 받아들이는 입장에 따라 희노애락이 정해지는 것이다.

그래서 서로가 이득을 봤다는 느낌을 받는 협상이 좋은 협상이다. 좋은 협상이란 윈윈전략이 수립되는 협상인것 이다. 기본적으로는 좋은 협상을 만들기 위해 협상을 해야겠지만 저자의 의도를 나름 판단해보면 윈윈협상이라는 것은 포장만 이쁘게 한 상자일 뿐이라고 생각된다.
 겉으로는 좋은 협상일지 몰라도 해당 당사자들은 자신의 이익을 대변할수 밖에 없다는 것이다. 이러한 전제로 협상에 임하는 자세가 중요다는 것을 느낀다. 쉽게 이야기하자면 약간의 이기심이 존재해야한다는 듯한 뉘앙스가 풍겨났다. 전제적인 의미는 전략에서는 선한 전략을 펼쳐야 되겠지만 전술에서는 때론 악한전술도 필요하다는 것이다. 그만큼 무한경쟁세계에서는 정신 바짝차려야 상대방에게 잡혀 먹지 않는다는 역설적인 말 일수도 있을것 같다.

협상에서 중요한 9가지를 정리해보자면

1. 자신의 기대치
2. 힘의법칙
3. 신뢰지수
4. 설득에 대한 방어력
5. 지위도
6. 역할에 맞는 조건
7. 목표
8. 협상의 본질
9. 상대의 기대치